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易起来焦飞:被投资人求着创业的人

2016-05-28 16:46
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导读:永淘网天猫买卖——在行业内,焦飞被称为“亚洲锁鲜技术第一人”,他的声名大振,始于一款来自北京,名叫“哈哈镜”的卤味。三年间,依托于此前近20年的行业经验,焦飞临危受命,将它从一个年销几千万的小作坊发展至5亿的知名品牌。他的锁鲜技术让周黑鸭、绝味、久久丫等品牌纷纷向之取经。他是爱鲜蜂创始人张赢多年的焦大哥,也是今日资本创始人徐新力挺的老焦。在焦飞离开哈哈镜打算创业时,徐新投资了4500万元。焦飞和他创立的鲜...

永淘网天猫买卖——在行业内,焦飞被称为“亚洲锁鲜技术第一人”,他的声名大振,始于一款来自北京,名叫“哈哈镜”的卤味。三年间,依托于此前近20年的行业经验,焦飞临危受命,将它从一个年销几千万的小作坊发展至5亿的知名品牌。

他的锁鲜技术让周黑鸭、绝味、久久丫等品牌纷纷向之取经。他是爱鲜蜂创始人张赢多年的焦大哥,也是今日资本创始人徐新力挺的老焦。在焦飞离开哈哈镜打算创业时,徐新投资了4500万元。

焦飞和他创立的鲜切水果品牌“易起来”为什么被资本如此青睐?他的锁鲜技术能否为生鲜行业带来革命性的突破?

我跨行业太多了,为什么我能够做“易起来”,也是因为原来的工作经历。

我大学学的是机械工程设计,1994年毕业进入美国SPS公司,做发动机里边的连接件。三年后,我到另一家美国公司担任驻中国的首席代表,卖包装设备、加工设备。我把国外设备的加工操作方法学过来,再教给国内厂商,燕京啤酒、农夫山泉等都是我们的用户。

2000年,外国大公司开始陆续在中国成立代表处,征战亚洲市场。美国MAI公司原本和我商谈购买整条加工包装线,看我有生产制造经验,便把我挖走,派去苏州建医疗器械公司。由于不懂医药和医疗器械,我去美国、德国培训了几个月。

正是在这个阶段,我学习到要求异常严格的无菌医疗器械包装,也学习到美国FDA(食品药品监督管理局)对人员的卫生要求,以及对车间环境的控制。那时,美国已经有关于气调保鲜的学术研究了。软包装行业全球最大的生产商之一,美国毕玛时公司想为我们提供包材,也是从那个时候开始,我认识了毕玛时的亚太区老大。

我在2003年7月回国,加入毕玛时,成为中国第一位,当时是唯一一位员工,一直做到总裁。毕玛时是世界顶尖的食品、消费类产品、医疗和药品包装的主要供应商。在毕玛时的经历让我对食品的包装材料有了更深刻的了解。

2004年,我就在中国包装协会的研讨会上说可以不加任何添加剂防腐剂、不通过高温杀菌就可以安全保鲜,大家都不相信。2008年开始,一些公司逐渐在中国运用保鲜技术做食品包装,直接在工厂加工,从源头开始保鲜。但是国内对此认知很少,都认为现杀、现切才是最新鲜的,因此发展速度一直不快。

“你们给我一个亿,三年之内便能把周黑鸭和绝味全部干掉”

我跟哈哈镜老板黄刚是在展会上认识的,他说,我是做散装鸭脖子的,想买点材料回去。我说,不行,你还得买设备。于是,他在展会上买了一台包装设备,用我们的包装材料开始做保鲜包装。但一直不理想,经常是早晨包装好的鸭脖,下午就有胀包的了。

2010年我去他们工厂才发现问题挺大的,环境太差了,4000平米的车间,卤煮好的产品、包材、设备均放在一起,地上还有积水,根本不好控制。我说你得改,按照制药的标准来改。后来黄刚在唐山买了一块地,并按照制药的要求开始建厂。2012年,厂房盖到一半,负责人中途离开了。他再次找到我,我临危受命。我说,那我跟公司请三个月假,招到合适的人之后我就离开。

我开始帮他赶工期,安装调试设备,结果生产许可证还没拿下来三个月就到了。黄刚不想放我走,他说,这个公司你来干吧,成了是你的功劳,败了也算帮忙。

犹豫之后,我看到食品行业确实有很大机会,那就干吧。2012年,哈哈镜就做起来了,成为亚洲第一家不加添加剂和防腐剂,能把保质期做到30天的卤味食品公司。

哈哈镜的生意一下子就起来了。在几乎没有营销投入的情况下,三年时间,哈哈镜也从原先一个小作坊发展到一个现代化企业,销售额翻了近十倍,从几千万到五亿。它就像是卤味界的黄埔军校,很多人想学哈哈镜的保鲜技术,也挖走了不少人,但是就是不能完全学会。

2013年我和黄刚一起见了投周黑鸭的天图资本,我说你们给我一个亿,三年之内便能把周黑鸭和绝味全部干掉。理由是,他们都是散装的,卤味保质期很短,如果他们2天销售不掉就要全部报废,但是我们依靠保鲜技术就可以售卖10天;另外,我做更赚钱的海鲜和蔬菜,鸭脖子免费送,我输得起。

黄刚当时并不想融资,只想做自己的小生意。融资没谈成,却让我第一次接触到资本。

“焦大哥,你原来在美国五百强当CEO,现在怎么卖鸭脖子?”

早在2011年,哈哈镜就成立了一家电子商务公司,甚至上线了App。想学马云,搭建一个食品平台,既卖哈哈镜自己的卤味,也入驻其他商家。

爱鲜蜂创始人张赢是我十多年的朋友。2012年底,张赢正好从美国到北京工作,他说焦大哥,你原来在五百强当CEO,现在怎么卖鸭脖子?结果2013年,张赢就到了我们的电子商务公司负责电商运营。

但是到2014年5月份,移动电商还是没有做起来。黄刚就觉得,每个月30万的投入,在王府井开一个店也比这个强。于是张赢自己创业去做爱鲜蜂了。

2015年4月8日,从原先的三个月干到了三年,因为一些原因,我作为创始总经理辞职离开哈哈镜,一边休假,一边寻觅新的机会。

现在回过头去看,哈哈镜移动电商做得太早:智能手机不普及;移动支付习惯未养成。当然,我也因为哈哈镜才把自己的名气做上来,从之前一个包装材料的供应商,到后来成为跟周黑鸭、绝味他们一样的生产商和品牌商,平起平坐。

“这个人脑子坏了,自己有当老板的命不当老板,硬是要打工!”

上海有家公司叫吃货三国,创始人石磊原来是车盟网CEO,车盟网卖掉之后,他开始做起天使投资人。投了一些互联网公司之后,他发现食品里面有大文章可做,于是,他创立吃货三国,并拿到天使投资。在融资的时候,有投资公司跟他讲,你的品牌很好,圈子也好,可是产品不强。于是介绍了一个人给他,那个人就是我。

石磊从侧面了解到我是上海人,特意几次飞到北京约我聊,开始打各种感情牌,但我没答应。一来当时没有想好要创业,二来在哈哈镜我也没有谈过我的条件,时机不成熟。但是我并没有直接拒绝他,我说你有问题可以随时问我,石磊要了我的简历,发给VC看,当时石磊正与今日资本的徐新讨论融资事宜,这是2014年11月份,我第一次接触到徐新。

后来,张赢就一直说服我加入爱鲜蜂,我说行,我给你当顾问吧,唯一条件就是必须在上海办公,在爱鲜蜂C轮融资时,我们一起见了高瓴资本、DST、华兴资本,还有今日资本。

当时徐新就问张赢,谁管商品?谁管物流?张赢说,哈哈镜的焦大哥。徐新说,老焦在,我第一个面老焦。当时总共也就三小时会面时间,跟我一个人就谈了近两个小时,其中1个多小时都在说服我出来创业。

她问我,你怎么不做哈哈镜了?我说我家在上海,我要回去,张赢是我多年的兄弟,正好给他把把关。她问,那你怎么不创业啊?既然产品研发是你,工厂管理也是你,销售也是你,为什么给别人打工呢?资本不缺钱,缺的是好东西好项目。

直到最后她投我的时候,她才给我讲:当时她从爱鲜蜂出来后的第一句话是,“这个人脑子坏了,自己有当老板的命不当老板,硬是要打工!”

“没有钱你赶快说,我们资本就是有钱,除了钱其余也帮不上什么忙。”

徐新一直都在说服我创业,我仍然打算先看一下。

市场上唯一没有被突破的就是水果、蔬菜的保鲜技术。2015年5月我去美国、欧洲考察了一圈之后,参观了最好的几家鲜切公司,发现这中间还有提升和改进的空间。我想我的机会到了。

2015年6月,我发微信给徐新,问她最近在忙什么。她说,正好想找你,到我家来吃饭边吃边聊。收到地址之后,我开车就过去了。我给她讲了美国的鲜切市场,准备想做鲜切水果。她说,你准备自己干?我说没有,爱鲜蜂和高瓴资本他们说了,公司内部孵化,1500万投资,爱鲜蜂发薪水,成立的工厂也发。徐新当场就说,你叫爱鲜蜂投干嘛呀,它自己钱还要留着打仗,你说你需要多少钱?徐新立马就让人把投资协议书打印出来,让我签。

我说我还没想好呢,得回去跟我太太商量一下。徐新说,没关系,我们都睡得很晚,你12点钟想好要签字了,我就叫人到你家里来取。

我回家的路上就打电话给一个做投资的朋友,问他会不会有什么风险,我什么都还没想好,别人就给这么多钱。他就讲了一句话,他说你的狗屎运太好了,徐老大看中的项目,接下去会是一个大机会,你的运气来了,人家不会坑你的。我还把投资意向书拍给他看,他说标准条款,你的运气真好。

他叫我马上回头签字去,但我还是不放心,想着明早起来再说吧。结果晚上9点多,徐新打电话过来了,焦总你想好了吗?我让人过来拿啊?我说徐总我还没想呢。她说这个不用想,我不会骗你的。我说,那这样,明天9点,我准时给你答复。

我开始跟太太商量,她不同意。我就说,我在哈哈镜做了这么多年,感觉现在机会很大,还能让朋友们吃到又新鲜又好吃的水果,我说要不赌一把,不动家里一分钱。

第二天早上9点,我带着朋友一起去见了徐新。鲜切水果和蔬菜是个新品类,还没有品牌,徐新说品类机会来临时,拿到钱要舍命狂奔,我们要快速做成第一品牌。就这样把意向书签了,心想反正不就一个意向书吗。徐新要了我的私人账号,回到家没多久起步的1000万人民币就到账了。这时我才意识到真的自己创业了,开始要找厂房,要买设备了。2015年8月份,公司正式注册下来了。

这个事,我一直到9月份才敢跟张赢说。后来高瓴资本还来找过我,要投。我既然已经答应了徐新,当然也不会轻易动摇。实际上,我跟徐新合作得非常好,到现在她也没有给我施加过任何压力,还一直问我,焦总还有钱吗?没有钱你赶快说,我们资本就是有钱。

后来,徐新又给我3000万,前后一共4500万,全部到账是2015年10月初。

这里是小标题建世界级的厂房,办公室装修只用5万块

厂房我们是租的,在中国找到符合我要求的厂房太不容易了。我要全部砖石结构的,因为钢结构不容易保温,制冷时能源消耗会很高。我在里面做房中房,又对地面、顶棚,墙壁均做了保温,用了10公分的双面不锈钢板材,贵就贵在这个地方。

你到车间里面看不到任何的水路、气路、电路,这些都在屋顶上井字型地排列着。如果说哪个线路不好了,工人走在屋顶上沿着管路一查,就可以立马查出来。

当时报环评时,我们跟环保局报了1吨废水的排放量。他们不相信,你做水果加工的,一天只有一吨废水排放怎么可能?我们跟他解释,他不信,我们把图纸给他们看并到现场查看了后,他们就信了。我把地面抬高了50公分,下面用不锈钢管把所有的水全部回收了。管道回收的废水,我利用压缩空气产生的热量对回收管道加热,就相当于对水消毒,一部分水蒸发了,另外一部分消完毒之后经过4级过滤,4级过滤是什么概念?我们家里的直接饮用水是2级过滤,两级就可以直接饮用了,我这个比饮用的标准还要高。

从经济效益来看,洗水果一天60吨水,排污的费用很高,而通过我的技术,全部算下来18个月我就收回管道投资了,每年也就是花3万块钱换过滤网。

工厂车间里才是最新鲜的空气,控温、控湿、控压力。工人进去需要经过更衣、洗手、消毒等程序,这中间还有很多细节,比如我们把靴子挂在一个架子上,靴子里面的灯就亮了,之后会产生臭氧用于干燥、除臭;还对地面、屋顶做了防虫害处理等,整个设计结合了药品GMP标准、食品HACCP标准、环境工程、制冷工程,太多了。其实这都来自于我之前在外企的工作经历。

我把每一家公司都当做自己的公司去做,所以不管是毕玛时的材料科学家、化学家,还是医药公司懂微生物控制的生物学家,灭菌专家,还是前面做设备、做工艺设计的工程专家等,都跟我一直保持联系,并且非常愿意帮忙。例如我们使用的意大利进口的压缩机,对方以成本价卖给我,并且终生免费维修。

上海的工厂就相当于“试验田”,在阶段性成功后,我们现在启动了和国外包装设备、加工设备的谈判,报价已经过来,可以随时采购;我们还要复制到其他地区,快速发展。

很多老板参观过我的工厂后都说,如果食品企业都像你这么做,想出问题都出不了,但装修太贵了,这个投资多大啊。他们又说,但是你们的办公室怎么也不装修一下。我说装修过了呀,刷刷墙、补补顶,办公桌用最普通的,600平一共才花了5万多元。

“钱赚到了是一回事,能不能得到尊重是另外一回事”

郭德纲和林志颖是一个批次生产的产品,但是过了40年之后,为什么林志颖还是小鲜肉,郭德纲却变成了老腊肉?因为人家保养得好。这是一个教育的过程, 我们想要快速发展,但是很多消费者对保鲜技术没有认知。中国人原来的概念是刚挤的牛奶是最新鲜的,刚杀的鸡、牛、羊是最新鲜的,实际上都是错的。因为里面的菌落数都超标了,必须经过工厂处理。比如牛、羊在被屠宰的过程中会紧张,一紧张就会产生酸性物质,所以牛羊肉一定要在冷藏的条件下进行排酸,之后肉质才是最新鲜的。

很多人说,水果自己买的,自己切好,才是最新鲜的,也错了。很多水果在六七成熟的时候就被摘了下来,营养都没有达到最高标准,怎么可能最新鲜呢?

我这边就不一样,八成熟采摘,直接到全密闭、控温控湿控压力的工厂车间里加工,用工业自动化的方法去洗,通过设备检测农药残留,然后进行消毒,全自动的加工,公司还有抽查等系列措施,从设备操作、输送带传输一直到包装,全程没有呼吸接触,因此细菌含量很少,全称冷链运到销售渠道。

当然并不是所有水果都适合做鲜切。每种水果需要对应到相应产品线,现在四条分别是苹果、梨、哈密瓜和菠萝,未来还会做猕猴桃、橙子,榴莲等。工厂共能支撑6条产品线,因此我们还在做其他实验,品类以水果、蔬菜为主。

已经谈下了和百果园的合作。它在中国有27个基地,可以实现直接从基地对接到工厂,等到更加成熟一些,我们还会与其他更多基地合作。

在渠道上,我们主要为便利店、航空、高铁、连锁餐饮企业等提供鲜切水果,与消费者见面可能会等到4月底。另外,我们选了“饿了么”、“美团”两个线上平台,为上面的商家供货。我们有自己的冷链配送车,直接从工厂配送至供货公司的中央仓。随着冷链物流行业的发展,我们可能也会外包给第三方,但是目前并没有考虑,首先因为量不大,其次为了确保整个产品在运输途中没有问题。

最简单的活法当然只是作为一个供应商,解决活下去的问题之后,打造自己的品牌,谁不想呢?

公司现在70个人,每个部门都有一个大拿,来自泰森、哈哈镜、汇源、湾仔码头、雀巢、加多宝、金吉达,都是排名靠前的食品加工企业。

等到我对股东、投资人有一些回报,我就把所有的技术标准都公开出来,我希望最后所有的卤味熟食都没有添加剂超标问题,没有安全问题。为什么我会分享出来?钱赚到了是一回事,能不能得到尊重是另外一回事。