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天猫商家如何快速获客?(深度)

2018-10-27 20:50
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导读:    根据第三方永淘网数据统计,目前天猫店铺有60万家左右,其中30万家主营服饰鞋包类;淘宝商家1000万家左右,活跃商家有500-700万家左右,这里还不包括京东、苏宁易购、拼多多之类的商家,如此庞大的商家群体,如此高密度的行业竞争,可以说现在的电商行业处处红海,如何在这茫茫的商海中脱颖而出?估计是每一个商家绕不过去的思考课题!    如何运用商业逻辑思维来解决这个问题呢?对于商业来说,任何企业想...

    根据第三方永淘网数据统计,目前天猫店铺有60万家左右,其中30万家主营服饰鞋包类;淘宝商家1000万家左右,活跃商家有500-700万家左右,这里还不包括京东、苏宁易购、拼多多之类的商家,如此庞大的商家群体,如此高密度的行业竞争,可以说现在的电商行业处处红海,如何在这茫茫的商海中脱颖而出?估计是每一个商家绕不过去的思考课题!


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    如何运用商业逻辑思维来解决这个问题呢?对于商业来说,任何企业想突破都必须围绕这三个点展开,即:客户、团队、产品!今天我们主要聊一聊客户问题;相信很多商家最烦恼的问题之一就是:获客成本越来越高、越来越难,不解决这个问题企业很难获得大发展!


    首先,我们一定要想清楚,我的客户在哪里?我如何把客户吸引来?客户是不会消失的,因为客户需求没有消失,所以客户就不会消失。为什么我没有客户?因为客户在别人那里,问题的关键在于我要付出什么代价客户才会来我这里?


    其次,我们要研究获客方法的性价比:方法大致分两类:渠道类推广和资源类嫁接,方法不分好坏,都可行!但是不管是那种方式都是需要成本的,天下没有免费的午餐,商业的本质就是利益交换或者利益分享!不要想着免费获客,那是不可能的!我们只能不断思考,如何用最小代价获得最大收获。


   搞明白上面的商业逻辑思维后,再分享给大家几个案例,相信大家就能很直观的明了我们应该如何做才能轻松获客。

 

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慕思床垫线下获客案例

    慕思的操作模式很简单,先找到和自己互补的产品,把自己的鱼饵产品送给他们,在通过打造流程,把别人的客户导入自己,后续慢慢培养,最终实现转化;


    不明白?没关系,我详细的和您解读每一个细节!大家都知道慕思是做床垫的,哪个行业的客户和自己有交集或者说互补呢?慕思选择的是家具,做家具的和慕思的客户群体非常匹配,因为都属于家居系的,理论上来说买家具的客户都是慕思想要的客户,慕思只要解决一个问题,如何让卖家具的商家心甘情愿的把客户给慕思呢?


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    慕思是这样做的:慕思选择了一款鱼饵产品——零售价299元的乳胶枕头,之后派出代表去和整个商场里做家具商家洽谈,每个家具商家送500张枕头券(是券,不是实物枕头),附加条件是,家具商家必须把这个枕头送给他们买家具的客户,不管客户买了什么家具,只要客户拿着购买家具的小票和枕头券就可以来慕思店里免费领取一个价值299元的乳胶枕头,同时配套说辞:根据统计,有赠品的销售要比无赠品的销售成功率高6倍(这个逻辑不是忽悠,是事实!),果然,家具商家同意了,因为家具商家想不到任何对他不利的因数,反而对他有很多好处(具体好处自己去想),所以家具商家肯定会同意,到这里相信大家都已经看明白了,慕思很轻松的就获得了家居商场里所有家具商的客户资源。


    可能很多人会想:慕思这样做成本巨大,还不如自己打广告了,关键点就在这里,性价比的问题,我们来计算下此方法的成本,枕头自己生产的,虽然零售价299元,成本也就50元左右,整个家居商场里最多也就送1万个而已(送的越多越好,计算方便按1万个算),1万个乘以单价50元,总价50万成本,也就意味着花50万元成功导入1万组精准客户,一万组客户能带来多少产出呢?


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    先请注意细节,赠送的是一个枕头不是一对枕头,那么1万组客户里只要有15%的人觉得这个枕头还不错,想凑成一对而掏钱购买另外一个,慕思就不会亏了,从概率学来说,这个概率很大,慕思既然选择这个枕头当鱼饵产品,相信他们对这款产品很自信!

    这其实不是重点,慕思也不会依靠这个赚钱,慕思主营的还是床垫,1万组客户导入到自己的店里来,到底能产生多少销售,这个就看慕思的营销策划能力了,我们也可以推算一下,品牌床垫一般都很贵,平均单价在2000元左右一个,1万组客户里只要10%的客户被慕思成功转化,销售额就能达到200万,纯利相信不会低于100万,投入50万,赚到100万,投资回报率100%,我相信很多人都想做这个生意吧!


    必须得注意的是,还有另外一个细节,慕思没有直接送给家具商枕头,而是枕头券,意味着慕思无需提前生产,也无需提前备货,也就是说,理论上投入50万,是分1万次一个一个的送出去的,估计要3个月才会送完,这比传统的推广要省去无数成本,传统推广基本都是先付钱后推广最后在慢慢营销创收,大量资金被广告费占领。最关键的是,慕思还可以在客户上门领取的时候,先做其他产品推销,枕头生产好在快递给客户,而且快递后还可再次营销客户。从运营成本的角度来理解就是,先卖出去在生产,光这个好处我相信能击中无数商家的痛点。传统商家60%到最后都是被库存压死的!


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还没明白?没关系,再给大家举一个反向的例子

5星级酒店和4S店的案例


    买过豪车的人都知道(50万以上的车子哦),一般重大节日,4S店都会给老客户赠送一些礼品,像红酒、月饼、粽子、感谢信之类的东西,别小看这些东西,一年按送两次计算,也是一笔不少的开销,如果4S店批量采购,一次送出5000份,每份40元,一次要20万左右,一年两次就是40万元。为此4S店很苦恼,不送不行,送的话成本太高,能不能找别人来出这个钱呢?4S店高层经过集思广益发现,很多4星级以上的酒店都想找他们买客户数据,对于星级酒店来说,有钱人皆可成为他们的精准客户。那这里是否可以大做文章呢?


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       4S店经过调研发现,直接卖数据的话,第一,有违法的嫌疑,而且未必卖得出好价格更何况也不敢卖,第二,星级酒店也不会出高价来购买,因为买来的数据还要去营销,成本很大,价格高了不合适,而且还影响酒店品牌形象。


    如何让酒店非常乐意的掏出这个钱呢?首先必须解决上面两个问题,如何才能不违法?解决方案是,4S店把快递面单填写好,给到星级酒店,礼品直接让星级酒店直接寄出,完美解决违法问题!如何说服星级酒店掏这个钱呢?解决方案是,礼品是酒店提供的,包装也由酒店负责,包装里有红酒、月饼以及一张4S店的感谢信这个是标准的配套,另外4S店允许星级酒店放一张星级酒店的会员打折卡以及会员卡说明书!有营销经验的人会非常敏感——大有搞头!


        4S店这个方案一出,酒店乐开花了,非常乐意,因为大家都知道一般星级酒店都会有自己品牌的红酒,月饼粽子什么的都是自己生产的,成本可控,品牌知名度又很高,4S店也非常乐意品牌绑定!


    最后就是细节了,小编认识很多做红酒的,成本价一瓶10元,月饼一盒20元(月饼不值钱,包装贵),一张会员打折卡成本最多2元,快递费8元,总成本40元就够了。按5000个客户计算(高端车,有5000客户已经很多了),总共花费20万元。

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    对于星级酒店来说,花20万成功获得5000组高端客户的精准数据,同时送出5000张会员卡,这笔生意非常值得,为什么这么说呢?我们可以推算一下,5000个有钱客户都持有了会员卡,这个客户会不会在未来的某一天来入住?答案是肯定会,就看酒店的打折力度了,特别是酒店淡季的时候,经常给客户推送打折短信,5000组客户迟早来酒店入住,星级酒店打折后最低400元,那就是200万,酒店不是一次性消费,是一辈子消费,只要酒店经营的好每年去住一两次还是正常的,星级酒店的营销能力不需要怀疑吧!


    对于4S点来说,同一个酒店3年内最多和你玩一次,但是现在的星级酒店这么多,你不和我玩,想和我玩的人很多,我一家一家的来合作,估计这辈子都不用自己掏钱送礼品了吧!对于客户来说,每年2次礼品外加一张酒店会员卡,估计很开森的哦!


    一箭三雕,大家都很开森,亲,看懂了吗?客户其实很多,只不过都在别人那里而已,就看您是否愿意开动脑筋,如何用最小的代价换取最精准的客户,后续只要设计出完美的追销流程,赚钱其实不是很难。很多人可能觉得客户都是被消费的,其实大可不必这么想,因为我在你那里我是客户,但是你在我这里你也是客户,人生在世,每一个人都会成为无数人的客户,无数人也会成为我的客户!

 

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