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你的生意为什么做不好?

2018-10-30 13:04
查看:115 次
导读:      生意不好原因有很多,最常见的一些原因有,产品不行、服务不行、营销不行、团队不行、价格太贵、产品好营销不行、产品好服务不行、产品好服务好营销好团队不行、产品服务营销都不行等等。总而言之,生意不好肯定有原因的!今天我给大家分享几个案例,相信大家看过之后就能明白,我们生意不好原因到底出在哪里?      案例1:华为手机的发家史——客户需求比产品重要!    &nbs...

      生意不好原因有很多,最常见的一些原因有,产品不行、服务不行、营销不行、团队不行、价格太贵、产品好营销不行、产品好服务不行、产品好服务好营销好团队不行、产品服务营销都不行等等。总而言之,生意不好肯定有原因的!今天我给大家分享几个案例,相信大家看过之后就能明白,我们生意不好原因到底出在哪里?

      案例1:华为手机的发家史——客户需求比产品重要!

      很多人认识华为,都是从华为手机开始的,对华为的印象是异军突起,一夜之间华为就家喻户晓了,大家不知道的是,华为最早是做代理商发家的,也就是代理其他品牌的手机,当然了这和任正非的商业思维以及领导能力有很大的关系,但是我更注重的是他的起点——代理商,用现在的话来说叫做B生意的,A代表生产商、B代表渠道商、C代表客户端,华为可以说把B做到了极致,然后慢慢开始搞研发,自己生产自己的手机,最终大获成功!

      说到这有人就会有疑问了,做B的人那么多,为什么华为能这么快成功?这里面涉及一个商业逻辑的问题,到底是产品重要,还是客户需求重要!华为开始根本没有自己的产品,什么手机好卖就卖什么手机,慢慢的全国各地都有华为的线下实体店了,庞大的实体店催生出无限商机——客户需求就是商机,因为做B有一个好处,天天和C在一起,B如果有意识的去总结,就会发现C的庞大需求,从需求出发,结合自己的渠道优势,研发有巨大需求的产品,能不成功吗?华为手机是手机行业中手机系列品牌最多的,每一个系列都精准锁定部分人的精准需求,这就是最好的证明!

      总结:客户需求比产品更重要!很多老板生意不好,你可以全方位评估一下自己的企业,是不是商业逻辑错误了,老板太迷恋自己的产品,而没有去关心客户的需求?对于企业老板来说,产品定义可以分三种,昨日就爱(过去让你赚钱的产品)、今日相好(现在让你赚钱的产品)、明日新欢(未来能让你赚钱的产品),如何研发产品,不能根据自己的喜好,应该根据客户的需求进行研发,纵观世界,伟大的公司无不是满足了大多数人的需求!

      案例2:热狗为什么卖的那么火?——营销比客户需求重要!

      在国外某个沙滩上,有个老板经营热狗生意,位置非常好,人流也很多,他的热狗也很好吃,但是生意非常的惨淡,老板想了很多办法,都无法改善。某天有个经济学来这度假,恰巧来这买热狗,经济学家觉得这个热狗味道很不错,但是看老在那里板唉声叹气的便问其原因,了解事情经过后,经济学家给老板出了一个主意就说:你可以找一些比基尼美女过来,来了你就送热狗给他们,但是要求他们必须在现场吃,老板很不解,但是觉得反正半死不活的还不如试一试,第二天,老板找了好几个比基尼美女,在人流量最大的时候每个比基尼美女都送了几份热狗,只见比基尼美女聚在一起慢慢边聊天边吃热狗,欢声笑语渐渐大了起来,老板突然发现,很多人都慢慢的聚了过来,都会买热狗加入聊天阵营,生意好到爆!老板心里乐开了花,从那之后这个热狗生意慢慢的变得火爆起来了,老板也慢慢开窍了,偶尔也换一换花样,例如找一些免费吃热狗比赛,搞一些交友派对,偶尔也顾一帮人来排队,乐此不疲!

      总结:很多时候不是产品没需求,也不是产品太贵,是你不懂得营销而已,有些产品营销比客户需求更重要!从热狗的这个案例里来看,热狗每一个人都有需求,开始为什么生意不好?是因为营销不到位,经济学家的营销手段很简单,经营的是人们的从众心理和爱美心里!这种案例生活中很常见,有没有发现你家楼下新开了一家小店,好多人在排队,你真以为生意那么好吗?好多明星机场出来,你真以为有那么多的脑残粉接机吗?我以前有一个同学经常去名人新书签售会,一天100块,还能免费领取一套签名新书哦!在这个互联网时代,不懂得营销肯定不行,哪怕你的产品再好再有需求也要懂营销,华为牛B不?任正非以前估计你都没听说过,为什么这两年任正非这么出名,是不是看到过一则新闻,任总自己拎包坐飞机,下飞机后自己打车?你真以为是巧合吗?其实这都属于营销的一种,突出创始人的光辉事迹来提高品牌知名度!

      案例3:路虎中国发展史!——有钱人比需求重要!

      世界上最好的生意是和有钱人做生意——哪个名人说的我忘了!为什么这么说呢?看看下面的图片你就知道了!会算的可以去算一算

      再来说说路虎中国,路虎中国刚进入中国市场时,非常困难,没知名度、没销量,可以说是苟延残喘!后来经过深度调研发现,如果走高端市场,搞不过宝马、奔驰、奥迪,走低端市场的话搞不过众多美日韩系汽车。因为这些市场可以说都被他们霸占了!没办法只能继续调研,随着调研的深入,路虎中国发现了中国人的消费特点,简单总结,中国人喜欢高端大气上档次,只买贵的不买对的,路虎中国一看,擦!完美符合路虎的车子定位,因为路虎车走的就是空间大、装修豪、外观霸气的路,路虎又发现,随着中国改革开放的力度越来越大,中国有钱人越来越多,自此,路虎中国就在超高端市场的路上越走越远,后来,果然大获成功,现在稍微成功点的人都想买辆路虎来开开,因为这是成功人的象征!

      总结:产品好很重要,有需求也很重要,但是客户定位更重要!就拿路虎来说,产品很不错,有需求的人也很多,但是如果客户定位出现偏差,估计中国市场早就没路虎什么事了。这个案例不是很直观,再给大家补充一个案例,打个比方,你研发一款产品,各方面都很好,营销也很给力,你推出后发现咨询的人很多,但是购买的人很少,经过调研你发现,客户不买的原因是价格太高了,这就陷入矛盾了。降价不可行,因为降价的话没利润了,渠道商也没利润,会进入恶性循环,更会导致后续研发资金不足,产品又不能缩水功能,这好比自掘坟墓,不降价客户又不买。

      如何破局?这时就必须要用商业逆向思维了,我们可以走涨价的路,商业逻辑是:虽然客户有需求,但是客户没钱,我们卖不出去就不可能赚到钱,我们为何不去找有钱的客户,有钱的客户未必有需求,但是他们有钱,只要我们搞明白有钱人需要什么,到底是需要产品本身,还是需要产品以外的东西,搞清楚这个我们只要精确定位,让有钱人买产品就变得简单了。

      其实这种案例生活中比比皆是,相信很多人都知道苹果手机,是不是觉得贵的没道理?但是大家有没有想过,苹果手机真的好到吊打同行吗?很多人买手机是真的缺手机吗?还是说老手机没法用了必须要换手机了?答案肯定是否定的,那为什么苹果手机这么火?不惜卖肾都要买苹果?其实苹果卖的不仅仅是手机,他卖的还有手机背后的附加价值,例如:面子、成功的标志、上等人的标志!大家注意苹果营销细节就可以看出来,苹果每回新品发布除了要召开声势浩大的新品发布会外,还会故意流出很多新品手机,主要是送给很多名人、明星,记得中国有很多明星都干过(是不是商量好的我不知道哈),明明手机还没上市,但是很多明星已经入手了,还故意拍几张图片上传到网上引起大家热议!

      这不仅仅是宣传,更重要的是拉高使用者的身份!你看:所有明星都在用我的手机,我的手机虽然贵,但是贵有贵的道理!我真心想说,毛个道理啊!!!但是不得不承认,我也想要苹果手机,毕竟新款上市,入手一部绝对能获得身边人的羡慕眼光

      后记:看到这不知道大家有收获了吗?虽然案例不多,但是我想表达的商业思维是互通的,大家可以按这个逻辑去梳理一下自己的公司,特别是电商类的公司,因为受众面非常广,传播速度非常快,只要您的思维好,逻辑好,流程设计合理,想获得成功是非常快的。最后和大家总结下,需求比产品重要、营销比需求重要,有钱人比需求重要,当然,这不是绝对的,只是相对的,产品不同,逻辑可能不同,但是条条大路通罗马,做任何事情坚持很重要,但是变通更重要,做生意本来就是一个不断成长的过程,大家说对吗?

      最后拜托大家关注我的公众号,每月最少8篇原创商业案例分享,如有想交流的、想分享的可添加下列二维码,是我的私人微信号,商业分享欢迎您的加入!

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