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生意不景气?传统行业应该如何破局与突围?

2018-11-08 15:34
查看:52 次
导读:   大家有没有发现,只要和身边人聊天,不管是职员、高管、个体经营者还是企业主,都有同样的感觉:“现在的生意越来越难做了,现在的经济怎么越来越不景气了?”   职员感叹企业业绩不好,高管感叹公司天天谈转型,个体经营者也是欲哭无泪,不管卖什么网上都有,而且都比我家的要便宜,还送货上门!企业主呢?那更是各个彻夜难眠,人工、材料、渠道、运输统统都在涨价,唯独就自己的产品不能涨也不敢涨!&nbs...

   大家有没有发现,只要和身边人聊天,不管是职员、高管、个体经营者还是企业主,都有同样的感觉:


“现在的生意越来越难做了,现在的经济怎么越来越不景气了?”


   职员感叹企业业绩不好,高管感叹公司天天谈转型,个体经营者也是欲哭无泪,不管卖什么网上都有,而且都比我家的要便宜,还送货上门!企业主呢?那更是各个彻夜难眠,人工、材料、渠道、运输统统都在涨价,唯独就自己的产品不能涨也不敢涨!

   是经济不景气还是我们跟不上时代?

“生意不好做了,经济不景气了”这类话其实每年都能听见,是一个老生常谈的问题,时代在进步,产业在升级,人们的需求在不断变化,老的模式与经营思路也在不断更替,这势必会淘汰一批跟不上步伐的行业与企业,但更多的是,会有不断的新兴行业和企业补充进来!生意不是不好做了,也不是经济不景气了,关键点在于经营者们自己停滞了,你不能用老的模式与经营思路来经营现在的企业,你更不能用老的管理方法来管理现在的年轻人,就好比80后的人总觉得00后的人无法沟通一样,不是00后不行,其实是我们跟不上了。


         

传统行业如何应对现在的危机呢?


首先,最简单的办法就是学习,不断的学习!其次,要多研究、多论证、多结合!最后要敢于尝试与实践!给大家举一个案例大家就明白了,这是我与我的一个朋友沟通的真实案例,仅供大家参考!


我这个朋友是做装饰画的,相信很多人对这个都很熟悉,谁家里或者公司里不挂几幅装饰画呢,对吧!他是厂家的,主要搞生产与批发,但是随着互联网的冲击他们的生存环境越发艰难,主要在于竞争越来越激烈,线上大家都在拼价格;其次是综合成本,环保的、材料的,运输的、人工的升级导致成本越来越高;最后,由于这行门槛不是特别高,很多渠道商为了保证自己的竞争优势,都跑去自己开厂了,对他们来说,可以说是雪上加霜了。朋友很苦恼,觉得这样下去不行,太依赖渠道商了,想自己也去做终端客户,朋友找到我让我帮他分析分析具体如何做?


        


朋友的想法是:“避免走低端,避免价格战,从线下开始做,走高端家居场所路线,先开几个门市品牌店,以门市品牌店销售为主,在配合高端个性定制为辅,同时线上也不落下,线上前期采取的策略是为线下对标,线下成功后在来发展线上。”看到这里是不是有很多人觉得很好?其实朋友的思路也是绝大多数传统行业老板的思维,这个方法不能说错,但缺点也很明显,启动成本非常高,风险也比较大,可以肯定的说,绝对是不符合现在的商业思维的。


我们先说一说这个想法为什么不是最好的,首先,按朋友的想法,走门市店路线,成本很容易就能计算,一个高端家居场所的门市,按60方计算,年租金最少要8万起步,其次,装修成本最少1万,装修好之后展示货品最少要压个2万左右吧,最后还要雇一个销售员,一年最少要付个3万左右,其他的运营成本例如水电费,运输费等杂费一年1万肯定少不了,保守估计一家门市一年成本最少15万,如果在一个市级城市开设4家门市,那就是60万左右资金,这么多的资金砸进去,一年内到底能不能回本呢?这个是要打一个很大问号的,虽然装饰画的利润非常高,但是和投入对比,还是有点悬的对吧。


     


我们在来看一看现在的商业思维如何操作这件事的,简单来说可以采用借鸡生蛋的模式,例如:

用别人的车子赚钱——【滴滴】做到了;

用别人的厨房赚钱——【美团】做到了;

用别人的公司赚钱——【阿里】做到了;

那我们是不是也可以用别人的门市赚钱呢?答案是肯定可以的!其实他们解决的问题可以归纳为两点:一是我要想什么群体来帮我?二是他们为什么要帮我?套用到这个案例里来,是不是我们同样解决这两个问题我们也能成功?那我们的两问是什么呢?一,别人为什么要帮我?二,什么样的门市能为我所用?


什么样的门市能为我们所用?


很多营销高手常用的三个自问问题!第一问:客户在买我的产品之前会买什么?第二问:客户在买我的产品时会买什么?第三问:客户在买我的产品之后会买什么?


就拿装饰画举例,我们通过这三问可以得出结论,家居类产品的门市都符合我想要的门市对不对?因为装饰画是属于家居类,只要有人购买家居类产品,那他都可以是我的客户,所以我盯着家居类门市就对了。


         


例如:家具类的门市、家居布艺类的门市、家具配套类的产品门市等。为了更精准的找到合作门市,也为了节省成本,我个人觉得还是家具类门市更匹配,因为买家具的大部分都是刚装修好买家具入住的,或者是搬家的,这类客户群体肯定需要装饰画点缀自己的家,而且,家具类门市一般都比较大,也很有档次,符合我们对自己产品的定位,最重要的是客户流量也比较多!


家具门市老板为什么要帮我?


换一个通俗问法:他帮我他有什么好处?这就看我们愿意付出什么代价了,如果我们付出的代价让他非常满意,而且他根本无法拒绝的话,我相信家具门市老板肯定愿意帮我。具体方案可以这样设计:

     

一:引流产品


引流产品设计要点:

1,选定引流产品时,最好是这类产品必须是家家都能用得上的;

2,成本要控制的好,成本价不能太高,这个可以自己去核算;

3,产品一定要过硬,不管是质量还是实用性又或者美观度一定要好,不能让客户觉得很廉价,简单来说一定要高大上;

4,制作X份样品以及X份【产品券】;

5,提炼一套标准话术,拿来说服家具门市老板。

通过以上分析,朋友觉得电表箱装饰画最符合,家家用的上、成本好控制、很实用美观度又非常强!

        

二:落实借鸡


以自己所在的城市为中心点,范围不要太广,挨家挨户的上门去找家具门市老板谈,举例话术(一定是要能提起客户兴趣的话术):“老板您好,我们是做装饰画定制的,我们有一个能让你成交率大大提高、客户满意度大大提高、客户转介绍大大提高以及重点是你还不需要花一分钱的方法,想了解一下吗?”相信很多老板都是抱着怀疑又好奇的态度让你说下去。


接下去就是我们的合作方案了:“我们在您门市里挂一些装饰画的样品,同时配套送给您价值8.8万500张的【产品券】,客户只要在你们门店里购买了任意产品,您都可以送他一张价值176元的电表箱装饰画的【产品券】,你的客户可以凭券联系我们,我们会上门测量尺寸做好产品并做好安装!您看:您是不是没花一分钱,您的成交率会有所提高?因为有赠品,这个赠品也还不错,您的客户也都用的上,您说对吧?您的客户收到赠品后会不会很开心?满意度会不会很好呢?我觉得肯定没问题的对吧!回头我们给您客户安装时也会帮您多说好话,对您后续客户转介绍是不是也有很大帮助?”


相信看到这里大家都明白了,拿这种条件去和别人谈合作,别人基本无法拒绝的,因为对家具老板来说,这只有好处,没有任何坏处,再加上你对他没有任何威胁!

           

三:打造流程


接下来就要打造自己的销售流程了,如果你没有销售流程,转化效果肯定好不到那里去!那我们的流程如何打造呢?简单来说总共有四步:


1;客户联系我们时的服务流程(目的在于获得客户信息以及上门服务的机会,重点是一定要获得上门机会,否则无法当面营销,说辞很简单“我们需要上门测量尺寸以及规格,不然不匹配!”)

2;上门后的标准服务流程(体现专业以及初步营销,引导客户购买盈利产品,一定要体现专业,模仿大牌上门是怎么服务的;重点是一定要准备一套产品的场景效果图册,以便客户挑选,有条件的最好弄一些H5动画,很有代入感,利于营销转化;切记不可急功近利式的营销,因为客户还没有看到我们的产品,对我们未必信任,任何成交都始于信任。)

3;上门安装标的准服务流程(展示成果以及深入营销,引导客户购买盈利产品,成品送货上门安装阶段才是我们最为关键的阶段,因为我们展示了专业、展示了成品、展示了效果,最为重要的是我们获得了客户的初步信任,在辅助图册以及H5动画,成交客户的概率绝对非常高。不高的自我反省去!)

4;售后承诺以及转介绍铺垫(承诺后续服务增加客户粘性以及引导客户转介绍,承诺一定要实际,决不能口若悬河不着边际,例如可承诺维修、保养。翻新等等。目的在于增加后续上门的机会,也就是客户粘性,俗话说拿人家的手短,吃人家的嘴软,这时我们可以引导客户为我们提供转介绍,谁家一个月不去几个朋友的对吧!)


打造好以上流程,我们送出去一个引流产品意味着获得一个精准客户,只要您的流程打造的好,客户购买我们盈利产品的概率会非常大,您还怕赚不到钱吗?

   

      

       

最后:案例总结


不是生意难做了,也不是市场不景气了,是我们的思维没有打开,就拿刚才的案例来说,传统的做法可行,但是成本高、风险巨大;如果您换个思路,也许就不一样了。


我们也可以来计算下,采用这个思维,有什么不一样的地方?


1;我朋友是不是可以不用先花60万,他只要随便去哪里成立一个工作室就可以了,一年最多几万块成本;

2;样品那不叫钱,反正自己是厂家,仓库里多的是;

3;送出去的产品成本更是几乎于零,如果您仔细看我的方案你会发现,送的其实是【产品券】,几分钱一张,随随便便印个几万张;

4;上门服务成本,不能计算到这里来,因为如果自己要开门市,同样也是需要这个成本的;

5;最后在计算下送出去的产品成本,一幅引流产品画,控制得当最多40块,就好比花40块打广告,买来一个精准客户,想想现在的线上和线下广告,动辄几万到十几万的,实际能带来多少客户呢?带来的客户精不精准呢?就算带来很多,是不是还需要我们慢慢培育,最后才能成交转化?


40块买一组精准客户您可以偷着乐了;最为关键的是,这个费用不是一次性先支出的,是分成无数次付款的,只要操作的得当,在上门测量时成功转化一批客户,还能先收钱,是不是很爽?

为什么不直接送产品?要送【产品券】?刚才上面说了,送现成的产品,我们就无法获得当面营销的机会,同时送【产品券】对于我们是有巨大好处的,不用提前生产,意味着零库存,更意味着不占用任何资金,客户联系我们后,我们再生产;这对于传统生产商来说是一种彻底颠覆。传统的生产商,先生产再出售,势必会积压大量库存,占用大量资金;现在的商业思维,先销售再生产,就不存在上面的问题了,您看明白了吗?


           

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