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拼多多和阿里的下沉市场之争

2019-10-18 10:51
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导读:拼多多在短短的三年间呈现策马狂奔的增长趋势,赶超京东,追赶淘宝。用3年的时间实现了阿里和京东分别用了9年和12年才实现了近五千亿GMV。

  马云曾经说过一句话:“很多人输就输在,对于新兴事物第一看不见,第二看不起,第三看不懂,第四来不及。”也许马云自己也没有想到过,他有一天,也会被一个不起眼的对手打到措手不及。

  多少年前,淘宝也曾是低价、便宜货的代名词。许多中小卖家靠着淘宝早期的红利,赚得盘满钵满。可是随着淘宝的逐渐发展,淘宝进行了大刀阔斧的改革,建立天猫商城,扶持商城卖家,流量资源向大卖家倾斜。

  普通中小卖家面对越来越高的开店和营销成本,不得已成为了淘宝所抛弃的卖家。中小卖家在淘宝上生存越来越难。

  但是,苦于淘宝是最大的电商平台,只要做电商就肯定绕不开淘宝,中小卖家生存空间严重被压缩。

拼多多

  2015年,拼多多的雏形孵化于黄峥名下的一家游戏公司,这家公司同时孵化的还有拼好货。

  彼时,京东、阿里已占据了中国电商的大部分江山,安稳着吃肉和垄断行业的利润,剩下的电商企业都面临着严重的竞争和客户流失,异常的惨烈。

  拼多多和淘宝不一样,淘宝当时想着如何升级淘宝商场品质,而拼多多则是深入下沉市场,讨好四五线的小镇青年的心,他们收入不高,工作一般比较轻松,空余时间也比较多,通常愿意为了几毛钱的优惠而把拼团链接发给朋友。拼多多发现了这些人群,并通过拼团以1毛钱的成本获取了一亿用户。

  拼多多利用背靠微信这个社交软件,通过放大“拼团的人越多,价格就越便宜”的社交分享游戏。让大量四五线小镇青年的亲人、朋友成为了拼多多的新用户,大量的微信用户由于接到了朋友帮忙砍价的链接而成为了拼多多的粉丝。

  再加上洗脑神曲“拼多多、拼多多、拼的多、省的多……”在各大媒体平台播放的造势。

  让拼多多在短短的三年间呈现策马狂奔的增长趋势,赶超京东,追赶淘宝。大量的用户也让拼多多用3年的时间实现了阿里和京东分别用了9年和12年才实现了近五千亿GMV。

  拼多多的快速崛起也引发了众多电商平台的危机感,尤其是阿里,作为电商行业无可争论的王者。看到拼多多势不可挡的狂奔,淘宝不得不针对拼多多进行一系列的反击。

  推出特卖APP——淘宝特价版,并重启了类似拼多多的聚划算。不同于拼多多的拼团邀请,淘宝特价版主打“能赚钱,能省钱的APP”。

  2019年,拼多多的Q1财报显示拼多多的年活跃买家数达4.433亿,淘宝用户规模为6亿,拼多多从农村包围城市的战略初步告捷。据权威数据显示,淘宝和拼多多的用户高度重叠。

  拼多多虽然在客单价上远落后于淘宝,但是在订单数和用户数的增长速度上远高于淘宝。而且拼多多的野心不止于此。

  众所周知,淘宝、天猫的商业模式就是类似建了一座商城,然后通过招商让各个淘宝、天猫卖家入驻,不同地方的门面费用不一样,你要想要人多的话,还得支付推广费,就给你更多的人流量。这就是一个商场收租的逻辑。

  而拼多多的野心不甘心于当一个收租的老板,拼多多的野心,是想改变整个电商行业的模式,从供应链、制造、仓储、物流等环节垂直整合的物流体系,从根本上改变行业的利益分配模式,从而为生产者和消费者创造更多价值。

  淘宝成功的秘诀在赢得了商家的心,创立大量的规则规范卖家和消费者行为。而拼多多的成功秘诀,在于大量入侵三四线城市的小镇青年,通过优惠和便宜在熟人社交群里进行裂变,农村包围城市,打得淘宝措手不及。

  拼多多对于供应链和电商行业生态圈的整体重塑,阿里看着拼多多在微信发展壮大如梗在喉,虽然短期内拼多多不会对阿里有致命的危险,但是长期下去,拼多多是很有可能奇袭阿里大本营。

  阿里曾经的聚划算和如今的拼多多是同类竞品。但是当时阿里为了升级大天猫战略,将聚划算合并进天猫进行雪藏。而如今,面对拼多多的威胁,阿里不得不重启聚划算以应对日益庞大的拼多多。

  阿里低估了拼多多的增长速度。现在,拼多多的年GMV已经超过阿里2018年全年GMV的14%,达到7091亿。更可怕的是,拼多多在2019年第二季的GMV增长速度更是达到了171%,远超阿里的19%。

  在此基础上,淘宝不得不面对拼多多的对标产品淘宝特价版,重启整合聚划算。私下和商家签订单独销售协议二选一,大部分品牌不愿放弃淘宝的流量,阻断拼多多品牌货的来源,狙击拼多多上买质量产品用户的心智。

  据某知名女鞋品牌在拼多多开有店铺,阿里内部高管主动去找到该品牌高层,把鞋这块抢了回去,目前该女鞋官方旗舰店商品在拼多多上全部下架。

  阿里的自我救赎远不止于此,为了获得更多下沉用户的心,淘宝还特意开辟了便宜好货的入口,同时大量扶持价格低的商家。

  或许未来有一天,阿里和拼多多终有一战,但是赢的是拼多多还是淘宝,我们只能靠时间给我们答案。